C’est souvent la phase la plus délicate du cycle de vente : le prospect vous connaît, il a compris ce que vous proposez, mais il hésite encore à passer à l’action. C’est la fameuse “zone grise” entre l’intérêt et la décision. Et c’est là que le digital devient un allié redoutable — à condition d’être bien utilisé.
Voici 5 actions concrètes que les commerciaux peuvent mettre en place pour influencer positivement la réflexion du prospect sans tomber dans la relance insistante.
Pendant la phase de réflexion, les prospects cherchent avant tout des garanties. C’est le moment d’utiliser des contenus à forte crédibilité : études de cas, retours d’expérience, témoignages vidéo, comparatifs produits. Ces contenus rassurent et aident le prospect à se projeter.
Parce que cela change le rapport commercial : on ne vend plus, on guide. Le prospect ne se sent pas harcelé, mais accompagné dans sa réflexion. Les données internes le confirment : un prospect exposé à au moins deux contenus de preuve convertit en moyenne 40 % plus vite qu’un prospect sans.
Le retargeting permet de maintenir une présence digitale subtile auprès des prospects qui ont visité votre site, lu vos emails ou participé à un webinar. Plutôt que de relancer manuellement, laissez vos campagnes faire le travail : bannières, publications sponsorisées, messages LinkedIn sponsorisés, etc.
Cela crée une impression de proximité continue. Le prospect voit votre marque régulièrement, au moment où il compare les offres concurrentes. Et quand vient le moment de décider, vous êtes le nom qu’il a le plus vu, et donc le plus en tête.
Les prospects hésitent souvent parce qu’ils n’ont pas encore mesuré concrètement ce que votre solution leur apporterait. Proposez-leur de le découvrir par eux-mêmes : simulateur de ROI, diagnostic rapide, évaluation gratuite ou audit flash.
Parce que cela fait passer le prospect du “concept” à la prise de conscience personnalisée. Il ne se demande plus si la solution est utile, mais dans quelle mesure. Cette approche consultative favorise la confiance et crée une dette cognitive positive : vous l’avez aidé à clarifier son besoin avant même qu’il signe.
LinkedIn n’est pas qu’un outil d’acquisition. Pendant la phase de réflexion, il peut devenir un levier de réassurance et d’influence douce. Le commercial peut publier, commenter, ou partager du contenu pertinent qui éclaire les problématiques du prospect.
Parce que le digital permet d’être présent sans être intrusif. Une publication ou un commentaire bien placé peut rallumer une discussion dormant depuis des semaines. Et cela renforce la crédibilité du commercial en tant qu’expert, pas seulement vendeur.
Plutôt que d’attendre passivement qu’un prospect revienne, mettez en place des séquences automatisées et ciblées : contenus pédagogiques, retours clients, invitations à des événements, mises à jour produit.
Parce que cela maintient une conversation continue et utile. Le prospect ne reçoit pas des relances commerciales, mais des éléments qui nourrissent sa réflexion. Et lorsque son besoin devient prioritaire, votre nom s’impose naturellement dans sa shortlist.
Pendant la phase de réflexion, le rôle du commercial n’est plus de “vendre” mais d’accompagner. Le digital lui offre justement les leviers pour le faire : visibilité, preuve, pertinence et constance.
Les meilleurs commerciaux d’aujourd’hui ne sont pas ceux qui parlent le plus, mais ceux qui savent être présents au bon moment, avec la bonne information. Et c’est précisément ce que permet le digital quand il est utilisé intelligemment.