Dans la vie d’un commercial, c’est une scène familière : tu passes des heures à rédiger des emails, tu relances, tu ajustes ton objet… et pourtant, rien. Le silence. Aucun rendez-vous. Pas même un “non merci”.
Le paradoxe, c’est que l’email reste, chiffres à l’appui, le canal préféré des acheteurs B2B. Mais voilà : tellement de messages arrivent dans les boîtes de réception que tes campagnes peuvent s’écraser dans le bruit ambiant. Et derrière, ce sont des semaines de travail et des budgets qui semblent s’évaporer.
Alors pourquoi ce canal qui fonctionne si bien pour certains paraît-il si inefficace pour toi ? Et surtout, que faire pour retrouver des taux de réponse qui redonnent le sourire ?
Imagine vouloir pêcher en pleine mer avec un filet troué. C’est exactement ce qui se passe quand ta base est remplie d’adresses invalides, de doublons, ou de contacts qui n’ont rien à voir avec ta cible.
Le risque ? Tes emails rebondissent, ta réputation d’expéditeur s’abîme, et même les bons prospects finissent par ne plus recevoir tes messages.
La solution :
Un commercial qui s’adresse à la bonne personne, avec la bonne donnée, démarre déjà avec deux longueurs d’avance.
Autre scénario : tu envoies des centaines de messages… mais ils finissent directement dans les spams ou l’onglet “promotions”. Résultat : personne ne les lit.
C’est un problème de délivrabilité. Ton domaine ou ton IP n’est pas encore reconnu comme fiable par Gmail, Outlook & co.
Le risque ? Même les prospects qui voulaient vraiment t’entendre ne te voient jamais.
La solution :
Ton objectif est simple : inspirer confiance aux filtres, comme un nouveau voisin qui dit bonjour tous les matins avant d’être invité au barbecue.
Admettons que ton email arrive en boîte de réception. Encore faut-il que ton prospect ait envie de l’ouvrir… et d’y répondre.
Aujourd’hui, les décideurs croulent sous les sollicitations. Si tu parles comme tout le monde (“Je me permets de vous contacter car…”) tu es invisible.
Le risque ? Ton email se perd dans la masse et ton prospect n’a aucune raison de cliquer.
La solution :
La personnalisation ne veut pas dire “Bonjour {FirstName}”. C’est montrer que tu as fait l’effort de comprendre pourquoi cette personne-là, aujourd’hui, mérite un message.
Enfin, le dernier piège, c’est de baisser les bras après une ou deux relances. La vérité, c’est qu’un prospect répond rarement au premier message. Il faut en moyenne 5 à 8 points de contact pour obtenir une réaction.
Le risque ? Abandonner trop tôt, alors que la réponse allait peut-être tomber au 5ᵉ email.
La solution :
L’efficacité, c’est la persistance intelligente.
Si tes emails restent sans réponse, ce n’est pas forcément ton pitch qui est mauvais. Les freins peuvent se situer à plusieurs niveaux :
La bonne nouvelle ? Chacun de ces problèmes a une solution claire, des outils adaptés et un process simple à mettre en place. Et une fois corrigés, tes emails redeviendront ce qu’ils doivent être : le canal le plus performant de ta prospection.